Почему Директ не окупается на опте пиломатериалов
Поставщик пиломатериалов льёт бюджет в Яндекс Директ, потому что «там ищут оптовые покупатели». В реальности юрлица-опт по стройматериалам ищут не через поиск, а через Авито. Авито ведут с одним-двумя объявлениями на регион вместо плотной сетки по гео - половина потенциальных клиентов не видит товар, потому что объявление не показывается в их городе. Цены не выставлены публично - клиент пишет «расскажите в личке», и это режет конверсию: люди хотят сравнить цифры до контакта.
Каналы трафика
Авито - единственный рабочий канал на этом кейсе. CPL контакта 405 ₽ при бюджете 70 000 ₽/мес. Структура - 500+ объявлений: 400+ по центру и югу РФ (Краснодарский край, Волгоградская и Астраханская области) + 100 по СПб и Ленобласти. Логика - пиломатериалы возят дальше, чем кажется: при сниженных ценах «под б/у» клиент готов ехать самовывозом за 1500+ км из Краснодара, потому что экономия покрывает стоимость доставки.
Яндекс Директ - тестировали 2 месяца с бюджетом 30 000 ₽/мес. CPL контакта 2 200-2 500 ₽ - в 5-10 раз дороже Авито при аналогичных ролях (опт пиломатериалов от 8 м³). Отключили после теста: на B2B-опте пиломатериалов поисковая аудитория слишком узкая, и горячая часть рынка ищет через Авито или прямые контакты, не через Яндекс.
Как я выбирал канал под опт
Начинаю с воронки и среднего чека: какой CPL бизнес выдерживает при реальной конверсии в сделку. Дальше тестирую 2-3 канала с маленькими бюджетами по 30-70 тыс. ₽/мес. На пиломатериалах через 2 месяца стало понятно: Авито закрывает экономику, Директ - нет. Отключил Директ, перенаправил весь бюджет на расширение покрытия Авито: 100 → 500 объявлений за 2-3 недели. Главная метрика - стоимость лида и качество клиента (готовность ехать самовывозом).
Кейс: пиломатериалы в порту СПб - 11 месяцев на Авито с CPL 405 ₽ (2025)
Поставщик пиломатериалов в порту Санкт-Петербурга. Товар: б/у грузовая упаковка и крепления, которые разбирались на пиломатериалы - брусья, обрезная и необрезная доска, осина, сосна. Период: февраль-декабрь 2025, 11 месяцев непрерывной работы.
Авито - основной канал. Бюджет 70 000 ₽/мес. 500+ объявлений: 400+ по центру и югу РФ (Краснодарский край, Волгоградская и Астраханская области) + 100 по СПб и Ленобласти. CPL контакта 405 ₽.
Яндекс Директ - тест на 2 месяца. Бюджет 30 000 ₽/мес. CPL 2 200-2 500 ₽ - в 5-10 раз дороже Авито. Отключили после теста, бюджет перенаправили на расширение покрытия Авито.
Сегмент: опт от 8 м³ (Авито работал и на физлиц мелким объёмом, и на юрлиц на опте). География клиентов: Краснодарский край, Волгоградская область, Астраханская область, СПб, Ленобласть. Только самовывоз - клиенты приезжали грузовиками за товаром. Спрос: превышал предложение почти весь период работы.
Закрытие проекта: в декабре 2025 проект закрыт по причине исчерпания товарного стока поставщика - все б/у пиломатериалы распроданы. Это нечастый сценарий в маркетинге: проект закрыт не из-за плохой экономики или ухода клиента, а из-за окончания товара.
Частые вопросы
Какой канал работает для оптовой продажи пиломатериалов в РФ?
На моём кейсе 2025 года - только Авито с CPL контакта 405 ₽ при бюджете 70 000 ₽/мес. Яндекс Директ тестировали 2 месяца с бюджетом 30 000 ₽/мес и отключили - CPL 2 200-2 500 ₽, в 5-10 раз дороже Авито. На B2B-опте пиломатериалов поисковая аудитория Директа слишком узкая, а покупатели опта (и юрлица, и физлица крупным объёмом) ищут товар через Авито, не через поиск.
Сколько объявлений нужно публиковать на Авито для опт-розницы пиломатериалов?
На моём кейсе работало 500+ объявлений: 400+ по центру и югу РФ (Краснодарский край, Волгоградская и Астраханская области) и 100 по СПб и Ленинградской области. Логика - пиломатериалы по сниженным ценам «под б/у» окупают самовывоз с расстояния 1500+ км. Клиент в Краснодаре охотно отправляет фуру в порт СПб, если разница в цене покрывает доставку. Один регион ≠ одно объявление: нужна плотная сетка по городам и районам, иначе показы не доходят до части аудитории.
Какой бюджет нужен на маркетинг оптовой продажи пиломатериалов?
На моём кейсе достаточно 70 000 ₽/мес на Авито при CPL контакта 405 ₽ - это около 170 контактов в месяц при 500+ объявлениях. Яндекс Директ для теста тоже стартует от 30 000 ₽/мес, но на этом кейсе экономика не сошлась - Авито в 5 раз дешевле по CPL. Конкретный бюджет зависит от количества регионов и объёма товарного стока: если опт по всей России - нужно держать сетку объявлений в 6-10 регионах, это дороже.
Стоит ли использовать Яндекс Директ на оптовом рынке стройматериалов?
Зависит от категории. На пиломатериалах в моём кейсе Директ не сработал - CPL 2 200-2 500 ₽ против 405 ₽ на Авито, аудитория поиска слишком узкая для опт-категории. На других стройматериалах с более широким спросом (металлопрокат, сантехника крупным оптом, кирпич) Директ может работать через узкие коммерческие посадочные с фильтрами по объёму и региону. Но первым каналом для теста рекомендую Авито - он быстрее показывает экономику.
Как продавать пиломатериалы клиентам в дальних регионах при только самовывозе?
Через сниженные цены, которые окупают логистику клиента. На моём кейсе товар был б/у грузовая упаковка из порта СПб - себестоимость низкая, цена для клиента в 2-3 раза ниже рыночной на новые пиломатериалы. Клиенты из южных регионов РФ - Краснодарского края, Волгоградской и Астраханской областей - приезжали самовывозом за 1100-1900 км. Экономия на цене покрывала стоимость доставки своим транспортом. Главное в маркетинге - выставить цены публично прямо в объявлении, чтобы клиент мог посчитать выгоду до контакта. Без публичной цены конверсия резко падает: люди не пишут в личку «уточнить» - они идут к следующему объявлению.
Смежные ниши
Следующий шаг
Узнали свою задачу?
Напишите в Telegram - разберём в переписке, без часовых созвонов. Или посмотрите список услуг, если пока присматриваетесь.