Кейс СПб: трафик клинингу с нуля и ×3 выручки

Три с половиной года я вёл трафик для клининговой компании в Санкт-Петербурге, которая работала, но была слабо представлена в интернете. Стартовал с 36 000 ₽/мес в Яндекс Директе, закрытого офисного номера и сайта на конструкторе Мегагрупп, где клининговые услуги соседствовали с продажей гелей для стирки. Сегодня в портфеле компании - Росатом, Tikkurila, MC-Bauchemie, птицефабрика «Ясные Зори» и Сестрорецкий хлебозавод. Выручка выросла в 3 раза.

Ниже - детали: какие каналы зашли, какие слил, как прошёл аудит, как поставил собственнику ультиматум и почему в 2026-м наконец пришёл в SEO. Кейс длинный и личный - без выжимок, как было.

Ключевые выводы

• За 3 года 9 месяцев выручка клининговой компании в СПб выросла в 3 раза, в портфеле - Росатом, Tikkurila, MC-Bauchemie, «Ясные Зори», Сестрорецкий хлебозавод (данные: мой опыт ведения проекта, июль 2022 - апрель 2026).
• SEO-органика за 29 дней после запуска нового сайта на PHP 8.4 вышла на уровень лучших платных каналов - 5,60% конверсии при 8% у Поиска Директа; Поиск + SEO вдвоём дают 26 из 49 целей сайта (Яндекс Метрика, 22.03 - 19.04.2026).
• Стартовый бюджет на Директ в клининге СПб меньше 70 000 ₽/мес бессмыслен: реклама отрабатывает полдня и выключается, верхний коммерческий трафик не выкупается.
• В B2B-клининге системно работает только Поиск по коммерческим запросам. РСЯ, ретаргет, таргет ВК и Авито - протестированы и не дали системных лидов.
• Сайт на PHP 8.4 я написал сам, SEO веду сам - без студий и подрядчиков, полный стек маркетинга и разработки в одних руках.

Точка входа - июль 2022

В июле 2022 года я пришёл в клининговую компанию, которая работала на рынке Санкт-Петербурга, но была слабо представлена в интернете. Была одна услуга - ежедневная уборка, - и куча смежных направлений, которыми мало кто занимался системно. Сайт на конструкторе Мегагрупп жил своей странной жизнью: на нём соседствовали клининговые услуги и продажа гелей для стирки, а половина страниц отдавала 404.

На четвёртый день я попросил указать мне офисный номер, чтобы вставить его в новый сайт. Мне сказали: «Ой, Дим, так он у нас не работает». Это была хорошая иллюстрация того, в каком состоянии находились маркетинг и продажи. Основной способ привлечения клиентов - холодный обзвон. В клининге в 2022 году это уже не работало.

Надо срочно делать сайт на Tilda. Это то, что я могу прямо сейчас, - и запускать Директ. Всё остальное подождёт.

Это я сказал в первый день. Бюджет, с которым мы стартовали, - 36 000 ₽/мес с НДС. Ни кейсов. Ни оборудования. Ни узнаваемости. Чистый лист.

Первая неделя - Tilda и Директ

Сайт на Tilda я собрал за неделю. Блочная история, прицепил Метрику, сделал отдельные страницы по услугам - никакой «посадочной на всё». В Директе запустил кампании на Поиске: целевые коммерческие запросы, без конкурентов в семантике. На конкурентов - отдельные Мастера кампаний. Ретаргет не трогал: в клининге он не работает.

Главное стратегическое решение той недели - бить в сторону промышленного клининга. До этого я был в федеральной клининговой компании, где промка была основным направлением. Там другие деньги, другие клиенты и совсем другой уровень переговоров. Ежедневные уборки квартир - хорошо, но чтобы проект окупался, нужны были B2B-объекты.

Первый крупный объект - Росатом

Первым крупным клиентом стал Росатом. Разовые работы. Зашёл я туда не через рекламу - я сидел и продавал сам. Болтал, рассказывал, тянул кейсы из прошлой компании. Директор был в шоке от скорости.

Подождите, мы только начинаем. То есть не надо думать, что всё будет просто. Очень сложно будет - у нас ни кейса, ни чего.

Но уже через два месяца проект вышел в плюс. Средний CPL в миксе «квартиры + офисы + промка» - 880 ₽ с НДС. Появился первый системный результат: хотя бы одна промышленная заявка в месяц, которая покрывала всю операционку.

Год, когда мы тянули на 36 тысячах

С сентября 2022 по ноябрь 2023 рекламный бюджет не менялся. 36 000 ₽/мес. Самый тяжёлый период. Я постоянно дорабатывал сайт, добавлял новые страницы под услуги. Tilda неожиданно дала хороший органический выхлоп: по промышленному клинингу в Санкт-Петербурге мы оказались на первой странице выдачи Яндекса.

Подключил Яндекс Карты, Бизнес, попробовал Авито - два объявления, трафик низкомаржинальный и торгующийся до последнего рубля. Попробовал ВКонтакте - получили два нормальных объекта-физика, потом платформа пересобрала кабинеты, всё развалилось. Я закрыл канал без сожалений.

Авито и ВК при этом очень пригодились нам в другом - через них я искал и закрывал вакансии линейного персонала.

Ноябрь 2023 - ультиматум собственнику

К ноябрю стало очевидно: 36 тысяч физически перестало хватать. Реклама отрабатывала полдня и выключалась. Собственник в этот момент начинал думать, что я «что-то не то делаю». Я терпел с сентября 2023-го. В ноябре я позвонил и поставил вопрос ребром.

Либо мы поднимаем бюджет до 70+ с НДС, либо мы прекращаем. У нас нет клиентов. Мы не выкупаем верхний коммерческий трафик. Я делаю работу ради работы. Я не хочу так.

Бюджет подняли. И вот дальше - важная последовательность событий.

Аудит и поднятие зарплаты

Сначала был аудит. После поднятия бюджета я прошёл независимый аудит рекламного кабинета - на «отлично». И уже после аудита, в начале 2024-го, собственник сам позвонил и пригласил меня в ресторан. Я приехал. Он сказал: «Я решил поднять тебе зарплату». Не я просил - он инициировал.

Последовательность важна: сначала внешнее подтверждение, что внутри компании работает профессионал. Потом повышение. До аудита - тишина. После аудита - деньги.

Вывод простой: внешний аудит работает в обе стороны. Если работаешь хорошо, это способ зафиксировать факт и получить за него справедливую оплату. Если плохо - способ быстро узнать, что именно плохо.

2024-2025: бюджет растёт, но лидов не больше

Как так получается - бюджет за год вырастает почти втрое, а количество лидов стоит на месте?

С 2024 года бюджет рос планово: 70 → 100 → 150 → 200 тыс. ₽/мес. Количество лидов не росло. Росла выручка. Лид раньше стоил 880 ₽, теперь - 1 400-1 600 ₽. Я перестал тянуть всё подряд: чистил трафик в пользу B2B и промки.

Конверсия из лида в контракт - около 15%. Каждая промышленная сделка в районе 400 тыс. ₽ валовой выручки, из которых маржа по затраткам - около 200 тыс. (без учёта рекламы). При цене лида в промышленном сегменте в районе 5 000 ₽ - это отличная юнит-экономика. Подробнее про логику выбора каналов под B2B я пишу в услуге «Платный трафик».

Что я добавлял в стратегию

• Отдельная посадочная под каждую услугу - не одну «на всё». Экспертность на странице, подробное описание работ, критерии качества.
• Офферы под B2B: работа по договору с НДС, бесплатный выезд менеджера на осмотр.
• Я сам принимал звонки - это дало мне понимание того, как говорит клиент. Вся семантика собиралась «с его голоса».

В июле 2025 подключили AmoCRM и запись звонков на Мегафоне - чтобы хотя бы не терять лиды. Коллтрекинг мы сознательно не берём, так что часть звонков по источникам просто не атрибуцируется. Это важный дисклеймер - реальные цифры по SEO ещё выше, чем в Метрике.

Ключевые B2B-объекты этого периода

• Росатом - разовые работы на промплощадке
• «Ясные Зори» (птицефабрика) - контракт на 2 года
• MC-Bauchemie (Кировск) - промышленные дезинфекции
• Tikkurila - регулярные работы
• Сестрорецкий хлебозавод - ежедневный клининг пищевого производства

Как я начал верить в SEO

Ещё до мая 2025-го я в SEO не верил. Слишком долго, слишком дорого, слишком непрозрачно. В феврале 2026-го, после ухода из другой компании, где я был руководителем отдела маркетинга и видел, как там качают SEO на реальных объёмах, я понял: пора. Решил браться сам, без подрядчиков - никто не знает этот бизнес так, как знаю его я.

Полмесяца пробовал развернуть SEO-структуру на Tilda. Возможно в теории, но в масштабе «десятки страниц × локации × услуги» каждый title, каждый H1, каждую микроразметку руками не отредактируешь. Сел и за пару недель написал голый PHP 8.4 с нуля, протестировал на бесплатном хостинге и предложил клиенту переезд.

Новый сайт на PHP 8.4 - 22 марта 2026

22 марта 2026 года сайт, который я написал сам на чистом PHP 8.4, был запущен. Архитектура:

• 48 услуг, каждая размножена по СПб, Ленинградской области, районам СПб и станциям метро - без каннибализации
• Блог на базе сайта, собственная база данных для отзывов, комментариев и счётчиков просмотров
• Публикации в Яндекс Дзене как рекомендательный канал
• Микроразметка Schema.org на каждой странице: Service, LocalBusiness, BreadcrumbList, FAQPage

С запуска прошло чуть меньше месяца. Сегодня, 19 апреля 2026 года, проиндексировано 150 страниц. По брендовым запросам и по отдельным коммерческим («нанесение полимерно-защитных покрытий на линолеум») мы уже в ТОП-3. По «клининг СПб», «клининговые услуги», «промышленный клининг» - в ТОП-10, с плаванием позиций.

За 29 дней SEO выходит на уровень Поиска Директа

За первый месяц работы нового сайта (период Метрики 22.03 - 19.04.2026, 29 дней с момента запуска) SEO-органика дала 5,60% конверсии визитёра в цель. Лучший платный канал - Поиск Директа - держит 8%, и это ещё лидер. Но по целям расклад такой: 12 достижений у SEO + 14 у Поиска Директа = 26 из 49 целей сайта вдвоём, или 53% (Яндекс Метрика). SEO за меньше чем месяц работы вышло на уровень лучших платных каналов. Сайт и SEO я веду сам - без студий и подрядчиков.

Ключевое здесь - не столько сам факт «SEO за месяц даёт 5,60%», сколько что Поиск + SEO вдвоём тащат больше половины всех целей. РСЯ и Мастера кампаний в клининге не дают B2B-заявок (0 целей на 149 визитов в Сетях Директа за 29 дней) и размывают среднюю платного трафика до 3,97%. Прямые заходы и переходы по ссылкам закрывают остаток.

РСЯ и Мастера кампаний в B2B-клининге целей не дают и тянут средний показатель всего Директа с 8% вниз до 3,97%.

Важный дисклеймер: часть лидов по телефону в Метрике вообще не фиксируется. Мы не используем классический коллтрекинг. Так что реальная конверсия и SEO-вклад - выше, чем видно в цифрах.

Позиции в Яндексе на 20 апреля: 100% запросов в топ-10

На 20 апреля 2026 года - 29 дней после запуска сайта на PHP 8.4 - по базе из 31 коммерческого запроса по клинингу Санкт-Петербурга все 31 запрос находятся в топ-10 Яндекса (ТопВизор, снято 20.04.2026). 7 запросов в топ-3, 12 - в топ-5. Замер делал только по Яндексу; Google-срез в этом заходе не снимали, он планируется во второй волне.

Ключевые запросы в топ-3

• Топ-1: «глобал клининг спб» (брендовый), «клининг по хассп спб» (HACCP - санитарные требования к пищевой индустрии, узкий B2B), «чистка холодильных камер спб» (промка, пищевое).
• Топ-2: «мойка промышленных полов спб», «мойка холодильных камер спб», «уборка холодильных камер спб».
• Топ-3: «уборка в новостройке цена спб».

Без брендового «глобал клининг спб» остаётся 30 чисто коммерческих запросов - все 30 в топ-10, 6 в топ-3. Самая плотная группа выдачи - пищевое производство и холодильные камеры: HACCP, санитарная обработка, мойка полов, чистка станков. Это ровно те кластеры, на которых построен текущий B2B-портфель компании (Сестрорецкий хлебозавод, «Ясные Зори», MC-Bauchemie). Семантика и реальный портфель совпадают - значит, сайт забирает то, что компания реально умеет делать, а не абстрактный трафик.

Полная выгрузка по всем 31 запросу - в CSV.

Что получилось за 3 года 9 месяцев

• Выручка компании выросла в 3 раза.
• От слабого digital-присутствия - в компанию, где в портфеле Росатом, Tikkurila, MC-Bauchemie, «Ясные Зори» и Сестрорецкий хлебозавод.
• Один стабильный канал (Яндекс Директ) вырос в два: Директ + SEO работают в паре.
• Средний чек: квартиры - 16 тыс., офисы - 27 тыс., промка - 400 тыс.
• Конверсия визитёра в цель на Поиске Директа - 8% (это чистый коммерческий трафик). На всём платном трафике - 3,97%, потому что Мастера кампаний и РСЯ не дают B2B-заявок и тянут средний показатель вниз. Конверсия лида в сделку - ~15%.
• 150 страниц в индексе нового сайта за 4 недели. На 20.04.2026 по базе из 31 коммерческого запроса - 100% в топ-10 Яндекса, 7 запросов в топ-3 (включая «клининг по хассп спб» и «чистка холодильных камер спб»).
• Рекламный бюджет вырос с 36 до 200 тыс., сейчас перераспределён в 150 Директ + 50 SEO - и SEO уже начинает вытягивать общую конверсию.

Чему меня научил этот кейс

1. Трафик-специалист должен слышать клиента

Первые два месяца я сам принимал звонки. Это избавило от десятков плохих гипотез по семантике и посадочным. Быстро понимаешь, кто заказчик клининга в B2B и какими словами он думает.

2. Я бы взял 70 тысяч сразу

Если бы можно было вернуть что-то назад - только одно: стартовый бюджет. Не 36, а хотя бы 70 тысяч с первого месяца. Мы бы выросли в разы быстрее и не потратили год на «выживание». Всё остальное - стратегия, каналы, ставка на промку - я бы повторил.

3. В B2B-клининге не работает ретаргет, РСЯ и сетевые истории

Я протестировал ВК, Авито, РСЯ, ретаргет - с затратами и по-разному. В этой нише работает только Поиск по целевым коммерческим запросам, правильные посадочные и правильный сервис на той стороне трубки. Всё остальное - фон.

4. SEO - это не «потом», а «вчера»

Я потерял три с половиной года, за которые SEO могло бы уже работать. Tilda не давала системной возможности, но это лукавство - я мог бы давно делать чистый код. Сегодня, после запуска в марте 2026, SEO за 29 дней вышло на уровень лучших платных каналов - 5,60% конверсии при 8% у Поиска Директа. Вдвоём они закрывают больше половины целей сайта. И SEO, и сайт на PHP 8.4 я делаю сам - это не rocket science, когда ты три с половиной года в нише и знаешь семантику на уровне «так говорит клиент».

5. Иногда правильный ответ - поставить ультиматум

В ноябре 2023 я мог бы продолжать работать «на том, что есть», и тихо выгорать. Я предпочёл честно сказать: «Или мы увеличиваем бюджет, или закрываем». Результат - и бюджет, и аудит, и новая зарплата, и долгосрочное сотрудничество. Иногда клиенту нужно услышать правду, даже если это дискомфортно.

Итог

Если бы начинал заново, я бы ничего не делал иначе. Только попросил бы бюджет выше изначально. И мы бы выросли в разы быстрее.

Из опыта этого кейса собраны услуги по платному трафику и SEO, которые я веду сейчас для компаний из клининга, розницы и стройки. Клининг - главная ниша, отдельная страница со связкой каналов под B2B и B2C: маркетинг для клининговых компаний по всей РФ. Как именно строю процесс - в отдельной заметке. Что не рекомендую делать в маркетинге - разобрал здесь.